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  • 谁来拯救天水花牛苹果产业?

    上一篇 / 下一篇  2019-11-03 10:11:32 / 个人分类:产品推荐

    谁来拯救天水花牛苹果产业?

    ---给天水市委书记王锐、市长王军的一封信

    策划|张军锋 文案|屈荣芳

    天水花牛苹果产业背景:

    位于甘肃东南部,素有陇上小江南之誉的天水。这里满山遍野生长着一种名播四海的水果--花牛苹果。“花牛”苹果是国家地理标志产品、“中国驰名商标”。



    花牛苹果因其肉质细致松脆,汁液多,香气浓,口感好,风味独特。被众多中外专家和消费者认可。是可与美国蛇果,日本富士相媲美的世界三大著名苹果品牌。



    花牛苹果之所以成为中华名果有三大条件。一是天水独特的气候优势,这里属暖温带半湿润半干旱气候。横跨黄河和长江两大水系,山多川少,雨水适中,冬无严寒,夏无酷暑,四季分明的独特气候条件,非常有利于苹果生产。



    二是种植区土壤深厚且远离污染源,天水属资源型农业大市,全国循环农业试点城市,也是我国特色果品重要生产基地,境内没有大型工业及重工业生产厂家,土壤、水质、大气无污染,非常有利于绿色食品的生产。

    三是种植历史较长和有几代人的技术延续。1956年,天水县二十铺公社花牛寨大队从辽宁熊岳引进红元帅,国光等品种,建成苹果栽培示范点为最早的苹果园。1965年秋,花牛寨果农把苹果送到香港参展,一举夺冠,花牛苹果正式成为著名苹果品种。后果花牛寨的果农自发给毛主席寄去两箱,主席品尝后非常喜爱,在家中会见原甘肃省政府主席的邓宝山时称赞道,你家乡的苹果很好吃。此后,中共中央办公厅代表毛主席致函花牛寨村民,并随函寄来44.82元人民币表示感谢,花牛寨以此信刻石树碑以表纪念。1974年,国家外贸部、林业部正式确定天水为六大苹果外销产地之一。



    此后甘肃粮油进出口总公司注册了花牛苹果商标。这标志着我国正式以“花牛”作为苹果商标向国外大量出口。从此,天水“花牛苹果”享誉海内外。

    1993年12月花牛苹果在泰国曼谷荣获“93年中国优质农产品及科技成果装备展览会”金奖。一跃成为世界级的品牌。

    花牛苹果主要栽培在秦州、麦积、秦安、清水、甘谷5县(区)的渭河及其支流流域河谷和浅山地区。截止2018年底,全市花牛苹果种植面积200万亩,年产量260万吨,总产值近90亿元。重点县区果农收入占农民人均纯收入60%以上。天水市已形成集果品研发、示范推广、宣传营销、检测检疫、防灾减灾等为一体的产业化发展体系,培养了一批种植大户、营销大户、家庭农场、专业合作社和像花牛苹果集团这样的龙头企业,辐射带动40多万户农民兴建果园,果品产业已成为农民致富奔小康的主导产业。



    花牛苹果已通过中国绿色认证和日本JAS、美国NOP、欧盟EEC三项有机农产品标准认证。天水被农业部列为第二批中国苹果优势产区。已成为全国唯一的花牛苹果生产基地。且是全球、全国最大的花牛苹果基地,果品销往东南亚、中东及欧洲30多个国家和地区。

    天水花牛苹果产业现状:

    天水果品产业经过近几年“疯狂”式的发展,果品种植合作社及营销企业一拥而上,已发展到上千家之多,由于多年来产业发展观念滞后、领军企业实力弱小、种植加工水平低下、市场营销机制原始、商贸物流体系陈旧、企业经营管理落后、产业链关联度简单、公共服务体系短缺等诸多问题,花牛苹果产地资源优势和品质特色未能在激烈的中国苹果市场竞争中形成核心竞争力,严重影响了天水特色优势产业的进一步发展。加之生产经营鱼龙混杂,品质良莠不齐!品牌更是光怪陆离,果农收益少之又少……导致天水果品产业已濒临崩溃,现就目前现状总结如下:

    1、近几年来,由于国家产业贷款政策的实施,金融政策的宽松,特别是银行的营销贷款,加之果品行业门槛低,吸引了一大批创业者在这个行业盲目投资。很多投资者既没有做市场调查,自身又缺乏行业经验,只是一味地跟风,孰不知农业企业是一个生产周期长、见效慢的行业,需要很强大的金融支撑才能做下去,否则就会出现问题的,现在已经出问题了。



    盲目跟风也就罢了,可在果品行业许多非专业的人干着专业的事。本来搞种植的专心将种植做好就行,可他们“不甘落后”,又做果品贮藏加工和市场营销,市场营销企业同样也在搞果品种植,在条件不成熟的情况下,最终一样都没做好。其实大家这样做就是想把产业链拉长来降低风险,但殊不知到头来只能是竹篮打水两头空。同理许多果农不仅仅要学会种苹果,修剪树,除虫害,还要学会做销售,把苹果卖掉,这样非专业人干专业事的结果导致天水果业辐射面太小,走不远。

    2、百业销为王。任何产业终端与销售是王牌。但我们天水花牛苹果产业始终没有一个强有力的组织者,建立起长久与固定的销售网络。

    如果把天水果业比喻成一个人,在自然规律和自然法则下,眼光长远的人看得更远,在丰收年能挣得更多,眼光短浅的人自然只在乎眼前,也会亏得一塌糊涂。在全球化的背景下,部分人把地球当做村子,但有些人仍在家园思维和农业时代徘徊。就像今年天水花牛苹果为什么在丰收年产品会滞销?就是因为目前没有建好产品销售的网点和渠道问题。


    3、企业在果品收购过程中,没有和农民抱成团,没有给农民一个保护价, 收购开始时,只是到每个村找到两三家品质最好的果园,把价位定得比正常收购价高出很多,其目的就是要低价收购其他果品。但农民的想法很简单,同样的苹果,凭什么我的苹果就非得低价卖给你,最后农民的苹果失去果品的最佳贮存期,无奈只能廉价出售。一味地形成果农相互竞争,互相压价,收购企业恶意控制市场的行情,最终导致花牛苹果低于白菜价,承受后果的还是农民,每年都以这样的方式收购,久而久之,农民失去了果品种植的信心,果品质量连年下降,企业也因此失去了品牌,相互挣不了钱,收购链也不同程度的出现了问题。



    4、在销售过程中,没有明确的市场定位,有时由大商贩操作市场。果农一听哪个市场能卖,一窝蜂的全都拉到一个市场,造成每个市场分配不匀的情况,导致货物流通不及,相互压价廉价出售,扰乱了市场秩序。更可笑的是把自己辛辛苦苦收来的货,交给市场代办去卖,人家卖多少就是多少,自己没有话语权,试想这样能挣到钱吗?

    5、最核心的是天水果品产业知名度、包装品牌方面没有一个与之匹配的定位与专业策划团队来包装策划。有些销售企业还在包装上糊弄客户,弄虚作假,种种令人不齿的小伎俩严重影响了市场秩序,破坏了果品的品牌,严重影响了消费者的对产品的信赖,这样的做法无异于自掘坟墓。花牛苹果本来是一个高大上的贡品级果品,就是因为这些问题严重滞销。



    6、天水属欠发达地区,许多农业企业属典型的地方企业、家族企业,资金实力规模小、财务管理不规范,抵押担保能力等方面存在严重不足。因此许多银行为减少风险不直接对涉农企业贷款,要通过担保公司担保,需缴纳一定的担保费和保证金,一部分资金不能有效使用。加之每月高额的利息和为保征信,许多企业只好从民间高息拆贷作为过桥资金还款还息。这样负债率亦形成恶性循环,利息越背越多,企业不堪重负。



    很多企业钻空子套取产业贷款资金,未将项目资金进行规范管理,做到专款专用,而是变相办理多家银行的私人账户,将项目资金及收入分散存入私人账户,甚至投资其他产业。

    7、收益低、投资风险大。天水果品业有着涉农企业共同特征:生产季节性强,回收周期长,一般投资5到6年才能见效益。前期投资成本高,利润空间小,农产品不耐储运等,其天然的弱质性导致其在金融资源配置中处于弱势地位,农业产业化发展面临着显著的金融制约。

    由于农业企业建设基地等固定资产的投入过大,占用了大量资金,许多企业为了发展只能动用流动资金来进行技术改造和基建投资,企业用于周转的流动资金非常少或者几乎没有,只能依靠银行贷款支撑。加之近几年经济效益下滑,很多企业已经举步维艰,本身已经完全丧失造血功能。例如2018年的霜冻,苹果等林果业全年绝收,把企业几乎推向绝境,但银行的利息得清。

    银行鉴于企业征信问题,对涉农企业放贷更是慎之又慎,贷款风险控制严格。部分金融单位在企业还完贷款后一味地抽贷、减贷,导致农业企业贷款成本过高,资金链断裂,陷入融资难恶性循环的困境,企业被推向倒闭和破产的边缘,近20%的企业被法院无情地打入征信黑名单,有些老板被逼自杀,有些老板带领全家老小出外躲债。相当一部分农业企业的老板发出下辈子打死不做农业的感喟。这是天水目前果品企业发展过程中最严重的问题。



    天水花牛果品产业发展的建议对策:

    近年来天水花牛苹果产业发展虽然取得一定的成效,在政府的倡导下,出现了全民创业、万众创新的大好局面。然而我们不仅仅要引导果农学会种苹果,也要引导果农学会卖苹果。鼓励农村现有的剩余劳动力走出天水,走出国门,去学习青海人在全球开兰州拉面的精神,去学习张家川人在全球开饭馆的成功经验,来开天水果品直营店,让我们天水果品走得更远,才能变得更值钱。要思谋如何打破陈旧观念、改变机制体制、紧密对接市场、融合行业资源、塑造质量品牌、培育领军企业、打造产业示范、创新利益联结,将成为发挥天水花牛原产地优势、促进助农强基促产兴贸、振兴花牛苹果产业和实现可持续健康发展的当务之急。

    具体方案如下:

    一、由政府、天水花牛苹果集团、企业策划公司,果汁生产厂家共同控股组建天水果业集团股份公司。把全市有眼光、看得远、有思路、有带动力、人品好的企业、合作社、电商,包括有果品种植的村集体组织起来,以入股的方式共同抱团发展,建立健全管理机制。果业公司将天水果品的储存、加工、冷链物流、销售等环节全产业链的工作统管起来,要求做到五个统一,即统一管理,统一收购,统一销售,统一价格、统一品牌,建立起从种植源头到加工、销售形成全产业链可追溯体系。进而做到相互牵制、公平、公正、公开,这样足以使产业振兴、企业自强。



    二、建议由果业集团股份公司牵头组建500人以上的全球果业销售团队。开展国际网点市场与国内网点布局。可分以下几个版块:

    1、国内国际市场销售。

    2、网络销售。

    3、国内国际大企业专门订制。

    4、专卖直营店销售,要在全国打造500家销售实体店。

    5、全国旅游景区及景点体验式销售。

    三、仓储物流统筹:由果业股份公司牵头统筹(或收购)两区五县500吨以上气调库300家。以每个冷库一年纯收入15万计算,一次性包干,果品出库再给租金,以平时市场优惠价让利2至3万元兑付租金。能够保证果品下来后进行仓储与物流,有稳定的货源存储。



    四、果园统筹:由天水果业集团股份公司牵头,统筹(或收购)全市100亩以上的300家优质果园、农民专业合作社及农业种植公司,确保产品每年成熟后有足够的产品走向市场。每个果园、农业合作社、农业公司独立经营、独立核算,共用花牛苹果集团统一品牌,如商业品牌“潘苹果”。让花牛集团变成全市果业最大的农场主,其他子公司变成小农场主。

    五、由天水果业集团股份有限公司牵头联合全国某品牌有机肥、有机农药生产厂家,在果业集团公司下属的所有果园及合作社首先全部开展减少化学肥料和化学农药的使用,增加生物肥料和生物农药的使用的“双增双减”工程,加快推进农业绿色发展,实现节本增效,提质增效,探索产出高效,产品安全,资源节约,环境美好、带领致富的现化化农业发展之路。在这方面天水市农昕花牛农业公司和双原果业公司已为我们做出了表率,探索出了一条绿色通道。



    食品安全从源头做起,利用产品优势,资源优势不断服务与“三农”,从田头到消费者口中做好每个环节的安全,保障消费者健康,品质生活。

    六、必须把农民的利益最大化,化解农民的后顾之忧。因为农民是果品质量、食品安全、品牌等的源头,是产业链最关键的链条,如何保证这个重要链条的健康可持续发展,这里笔者谈几点想法:

    1、果业集团股分公司下属的各企业、合作社或村集体,按照自身实力,把最近的果农抱成团,建立长久的合作关系。

    2、要给果农的果品按质量要求,给出一个保证价,而且这个保证价从采摘开始到结束,价格不能变。

    3、果农心里有了“定心丸”,他就会按你给的收购标准去依次采摘,3—5亩果园只用3个人劳动力就够了,这样不但减少了因抢市场大量用工的成本,而且减少了对果品、果树造成的损坏,另外,前期够不上采摘的小果,后期也能长成一定规格的商品果,进一步增加了果农的收入。如果以上问题能够顺利解决,果农就能增加20%以上净利润,果业集团公司每年所产生的净利润,可以按照农民的股份比例二次分配给农民。



    4、果品收购结束后,依靠天水农业技术联合协会,从各企业或村集体中抽调3—5名专业的农技人员,配合农技团队,在田间地头按照每个季节不同管理,进行技术植保、果树营养等培训,建档立卡,只有这样做,农民才能相信你,才能把这个重要链条做完整,才能种出好品质,才能打出好品牌,才能有市场竞争力。

    七、建议政府把全市果品行业按一盘棋来下,区县可以成立果业集团的分公司,必须统一管理,不能独立经营,否则,也会出现前面的问题。整合所有项目资源支持果业集团股分公司,由果业集团公司按企业做的贡献分配,扶持产业资金支持、政策支持等都要向果业集团公司倾斜,树立果业集团公司的威信和话语权。只有这样,才能真正把资源、资金用在刀刃上,才能使我市果品产业兴旺,才能打好脱贫攻坚的硬仗。

    八、请全国最知名的企划公司作为长期的企划顾问,设计天水果业一整套成熟的管理运营系统,统一品牌、统一销售,统一价格、统一管理、统一收购。

    九、加大力度,由果业集团公司牵头引进以汇源果汁为例全国深加工品牌企业在天水建立分厂,一二等果品进入全球销售市场,三等品以下的进入果汁厂。

    十、打造专业的融资团队,确保每年收购果品有足够的资金支持。和政府签订协议,由天水果业集团公司包销全市全年70%的水果。

    由政府提供担保,协调银行给果业集团公司提供收购资金与周转资金的产业贷款,全面协调好果业集团与政府各部门的配合,形成了产,供、加、销全面合作的全球化集团公司!



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